26 jul de 2015
Barreiras – Para combater uma suposta “crise” não existe remédio melhor que a “estratégia”

O Lojista estrevistou Nelson Antônio Siqueira, Consultor empresarial e Gerente Regional PJ da Caixa Econômica Federal

 A situação econômica atual aponta índices não muito favoráveis, e tem preocupado tanto o comerciante quanto o consumidor. Mas para o entrevistado dessa edição do Lojista, o consultor empresarial Nelson Siqueira, com 28 anos de experiência nesse segmento, a região Oeste da Bahia apresenta uma realidade bem diferente de outros lugares do Brasil, com amplo crescimento em diferentes setores. Sobre a “crise” e seus efeitos, Nelson afirma que em Barreiras existem muitas oportunidades, basta realizar um bom trabalho e ter estratégia.

 O Lojista: Como as empresas podem continuar faturando em período de instabilidade econômica. Quais as estratégias para driblar esse momento?
Nelson Siqueira – A estratégia é a melhor maneira de combater qualquer crise. É a arte sobre como eu vou travar o combate. É a forma pela qual a empresa, reagindo frente ao ambiente, emprega seus principais recursos e esforços para alcançar seus objetivos. Tudo indica que estamos vivendo uma suposta crise. Muitas especulações, fragmentos de fatos, boatos e “lavagem cerebral”. Inclusive, alguns usando do fato como “guarda-chuvas” para se protegerem. Existe um lado negativo, agindo como efeito cascata no psicológico das pessoas e existe um lado positivo, o da oportunidade. O momento é de muito trabalho, de implantar mudanças rápidas, de investir na qualidade dos produtos e de agregar valor ao atendimento. Chegou a hora de encantar, de surpreender o cliente e de oferecer-lhe o melhor produto. Para ter êxito no alinhamento estratégico a empresa precisa se reposicionar no mercado. Traçar objetivos sólidos e claros, com foco no cliente. Necessário o comprometimento de toda a equipe, com o propósito de vencer todos os desafios.

O Lojista: É possível identificar os efeitos da crise em Barreiras e região ou ainda não?
N.S. – O oeste da Bahia está inserido no contexto nacional e sofre as consequências da instabilidade econômica. O reflexo, principalmente no psicológico das pessoas, é inevitável. A indústria, o comércio e a prestação de serviços ficam à deriva de uma situação negativa do país, de uma retração econômica que nem sempre é verdadeira. Existem muitas especulações. Olhando pelo retrovisor, podemos afirmar que a nossa situação e realidade é bem diferente de muitos lugares desse imenso território. A nossa região está em plena expansão, e o “novo” é algo para ser muito bem explorado. Precisamos e devemos enxergar as oportunidades. Vimos a força do agronegócio na recente criação do MATOPIBA (Maranhão, Tocantins, Piauí e Bahia) cinturão do agronegócio, com foco para o oeste baiano. O momento é favorável para novas ideias, para a inovação, para a excelência no atendimento e um olhar diferente nos colaboradores. A hora é de trabalhar arduamente e em equipe, encantar e surpreender o cliente. Não adianta se esconder, jogar a culpa nas autoridades, transferir responsabilidades e desesperar-se. A hora é de rever os conceitos, dedicar, fazer do foco um propósito e traçar estratégias.

O Lojista: Sabemos que treinamentos e capacitações buscam atingir os funcionários com o objetivo da empresa. Diante do cenário econômico atual, qual importância isso tem e quais os pré-requisitos para cumprir bem essa função?
N.S. – Para não repetir os mesmos erros, antes de tudo, precisamos rever nossos modelos mentais. Está na hora de derrubar velhas crenças, resistir às mudanças e aprender a trazer o futuro para os dias atuais. Muitas situações vividas no passado estão ultrapassadas e obsoletas, sem respaldo para os acontecimentos de hoje. É preciso uma quebra de paradigma para enfrentar o novo. O treinamento é importante e o conhecimento é a chave do sucesso. Tão importante quanto treinar é reconhecer que o foco é no cliente e não no produto. As pessoas precisam entender de gente. Estamos em busca de especialistas em compreender às necessidades dos clientes. O relacionamento está fragilizado, fraco e muito superficial. Por outro lado, a empresa precisa entender a evolução do empregado. Hoje são chamados de colaboradores. A sua participação no crescimento da empresa é vital. Ele precisa vestir a camisa e estar totalmente comprometido com o negócio que sustenta a empresa no mercado. Faz-se necessário separar o “tirador de pedidos” daquele que encanta e trata os clientes como gente que tem necessidade e vontade, e, quando satisfeitos, retornam para na empresa para adquirir outros produtos. Por isso, a necessidade da remuneração variável. O colaborador com atitude, com efetividade nas vendas, que tem cumplicidade com o cliente precisa ser tratado de forma diferente, inclusive financeiramente.

O Lojista: Como as empresas podem aproveitar oportunidades e maneiras de se comunicar com o cliente de forma que eles (os clientes) sequer percebam o efeito da crise?
N.S. – Nós falamos da crise hídrica em São Paulo no ano passado, e tem muita gente que ganhou dinheiro vendendo caixa d’água, água mineral, água no caminhão pipa… É preciso aproveitar as oportunidades. Não se trata de perceber ou não os efeitos da crise, importa um olhar diferente para o cenário e descobrir o que podemos extrair de melhor. Primeiro, você precisa de uma oratória otimista, com brilho nos olhos, atitudes verdadeiras e sinceras com o cliente. Evitar falar de coisas negativas, começando pelo “pois sim”. O significado para aquilo que fazemos é muito importante, pois agrega valor. Percebo que está muito solto o controle de pessoas nos estabelecimentos comerciais. Muitas vezes, entramos e saímos de uma loja sem que ninguém perceba a nossa presença. O momento mágico foi perdido. A oportunidade de fazer um bom negócio foi desprezada. Não existe uma abordagem qualificada na entrada do cliente na loja. Um bom dia, boa tarde, uma boa noite e muito obrigado faz toda a diferença. A comunicação é uma grande aliada na venda. O vendedor que não conhece o cliente tem muitas dificuldades em fechar a venda. É importante ter um cadastro com os dados pessoais dos clientes, conhecer as suas necessidades, os seus hábitos, os seus anseios e as suas expectativas. Não se esquecendo nunca do pós-venda (ciclo da existência de qualquer negócio). O vendedor pode aproveitar todas as ferramentas para comunicar-se com o cliente através do telefone fixo, celular, whatsapp, e-mail, facebook, twitter, instagran, linkedin, you tube. Não faltam instrumentos, está faltando coragem e atitude. Por outro lado, a empresa precisa desempenhar o seu papel e acompanhar as tendências. Hoje, temos mais 100 milhões de internautas no Brasil. As compras pela internet são sinônimo de faturamento e de sucesso de vendas. Além da sede própria, necessita, urgentemente, de ter um sítio na internet, criar um blog para divulgar sua marca, seu contato, seus produtos…Ver e ser visto (mostrar a “cara” da empresa).

O Lojista: É possível o empreendedor se adaptar às circunstâncias? Como?
N.S. – Diferente do empresário que não se adapta às condições externas, não tem visão holística, não é inovador, não tem uma coordenação da equipe e só faz parte do contrato social, o empreendedor faz diferente! Ele inova, busca alternativas, tem estratégias e tem sempre um plano B. Para que uma empresa se perpetue nesse mercado competitivo é necessário que os seus produtos e serviços estejam à disposição dos clientes. Uma expressão bem popular: “é o olho do dono que engorda a boiada”. Se o empreendedor não chegar junto, conquistando a equipe pelo exemplo, o negócio não vingará. A situação atual exige comprometimento, foco e muito relacionamento. Sem colocar a “mão na massa” o negócio não prospera. É preciso ter a sensibilidade para perceber as mudanças necessárias que garantem a sobrevivência da empresa começam em você, empreendedor. Pare de reclamar da chuva, do sol, do calor, do prefeito, do deputado, do presidente, da polícia, pare de atribui culpa aos outros e enxergue de fato o que você precisa saber. Identifique os pontos a desenvolver e invista num ambiente organizado, bonito e preparado, cuidadosamente, para receber os clientes. Aprenda a dar e a receber “feedback”. Seja humilde e cresça com as críticas. Algumas coisas precisam ser cortadas de sua empresa, como acesso a facebook e whatsApp durante o expediente, pelos colaboradores (toda a atenção é voltada para o negócio-cliente), notícias ruins (o restaurante deve optar por uma música suave durante as refeições), jamais ligar a TV em noticiários. Isso tira o apetite de qualquer ser humano, comentários desagradáveis… O ambiente deve ser leve, organizado e limpo, com toda a equipe comprometida com o trabalho de forma otimista e prazerosa. Experimente coisas novas. Faça a mesma coisa de forma diferente, seja inovador.

O Lojista: Buscar um diagnóstico especializado ainda é a dica base para empresas de qualquer porte, já que a criação de um planejamento estratégico é primordial para encontrar o caminho de crescimento e lucratividade?
N.S. – O “pulo do gato” é ouvir o mercado, ouvir o cliente e investir em atendimento. Surpreenda, encante o seu cliente. Fale com ele. Ouça a sua voz. Por que as pessoas estão comprando tanto pela internet? Por que não compram na minha loja? Qual é o meu diferencial competitivo? Qual é, de fato, o meu negócio? Que visão temos do futuro? Quais os valores de minha empresa? Temos responsabilidade socioambiental? Qual o significado do nosso produto para o cliente? O que fazemos de diferente frente à concorrência?

O Lojista: Bons resultados em momentos de turbulência depende de um trabalho consistente ao longo dos anos de calmaria. Mas e para as empresas que estão surgindo agora?
N.S. – A empresa que está há mais tempo no negócio tem história, tem experiências, tem expertise e, importantíssimo, tem carteira de clientes. Isso, no entanto, não garante a sua permanência no mercado. Tudo dependerá da maneira como ela se relaciona com clientes, colaboradores e fornecedores. A empresa não pode nascer do nada! Se você fizer uma pesquisa junto ao SEBRAE vai perceber que um número significativo de empresas morrem no primeiro ano de vida. Isso acontece porque nascem sem planejamento, sem foco e sem estudo de viabilidade. Quando a empresa sabe lidar com o ambiente externo, investe em atendimento, tem foco, flexibilidade, valoriza e respeita os clientes, as chances de conquistar o mercado são muito maiores.

 

Fonte: CDL Barreiras e Ioeste

 

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